La psicología afecta a las decisiones que tomamos a diario. Dado que la psicología afecta a muchos ámbitos de nuestra vida, pocas veces tenemos en cuenta el inmenso impacto que tiene en las personas cada día. Un área de la psicología que tiene un gran impacto es la psicología de los negocios y las organizaciones. Estos campos se ocupan de cómo las personas toman decisiones y en qué se basan sus decisiones de compra. Antes de realizar una compra, ciertos factores determinan si lo harán o no. Saber cuáles son estos factores y cómo utilizarlos, ya sea en ventas o en publicidad, es una parte importante de la psicología.
La psicología de las ventas
El primer ámbito importante es la psicología de las ventas. La «psicología» de lo que motiva a la gente a comprar artículos o servicios influye en la publicidad, ya sea en la televisión, la radio, el cine o Internet. La forma de envasar y vender los productos es una parte fundamental de la psicología. Las empresas pagan grandes sumas de dinero para entender cómo piensan sus clientes y qué les motiva a comprar productos. Saber qué motiva las ventas proporciona a la empresa información útil. Saber qué colores, tamaños, intereses y precios son más importantes marca una gran diferencia en el éxito o el fracaso de un negocio.
Psicología en la banca inmobiliaria y de inversión
Tomemos el ejemplo del sector inmobiliario. Saber cómo piensa la gente ayuda a los constructores a diseñar viviendas para el mercado de consumo. No es casualidad que Century 21 se centre en los chalecos amarillos y los procesos estandarizados para sus agentes inmobiliarios. Los agentes inmobiliarios están formados para saber cómo hacer una venta. Esto todo ideado por un gran «psicólogo«. Esta formación se basa en el conocimiento de la psicología de la venta, desde el diseño del logotipo hasta la presentación de la propiedad. Estos conocimientos también ayudan a los agentes inmobiliarios a saber cómo empaquetar y vender las viviendas a los posibles compradores. El conocimiento de la psicología del arte y el diseño de interiores marca la diferencia entre las casas que se venden y las que no.
Cuando se trata de comprar y vender bienes inmuebles, la psicología también desempeña un papel importante. Conocer la psicología de la negociación de contratos y el cierre de operaciones permite a los banqueros de inversión conseguir operaciones rentables. La forma de pensar y las decisiones que se toman en la compra de contratos multimillonarios son diferentes de las que se toman en la compra de una casa para cien mil personas. Aunque algunos pueden pensar que decisiones financieras tan importantes se basan en factores puramente financieros, la psicología de la «asunción de riesgos» y la «negociación» tienen una gran influencia en la toma de decisiones.
Psicología de las Organizaciones
La psicología organizativa también influye en la creación y el funcionamiento de una empresa. Saber dar forma a las empresas para que sean eficaces tanto para los empleados como para la empresa marca una gran diferencia en los resultados. La psicología ayuda a saber cómo aprovechar al máximo la mano de obra. La psicología también ayuda a determinar qué colores y entornos hacen que la mano de obra sea más productiva.
La ergonomía también desempeña un papel en el diseño de los productos. Se dedican horas a estudiar y probar la colocación de los salpicaderos en los coches para que sean utilizables y seguros. La colocación de estos elementos no es aleatoria. Del mismo modo, el diseño de los productos y su embalaje suele contener elementos de ergonomía y psicología.
El estudio de las dinámicas de grupo ha llevado a la psicología organizativa a proporcionar herramientas para ayudar a los grupos. A través de los métodos de resolución de problemas en grupo, como la «búsqueda de consenso», se obliga a los participantes a resolver los problemas imponiéndoles una restricción artificial. Mediante la manipulación de límites artificiales (por ejemplo, límites de tiempo, límites de opciones, etc.), el facilitador del grupo manipula el grupo para desarrollar el consenso. Las partes no han llegado a ningún acuerdo importante entre ellas, sólo han sido forzadas o manipuladas para llegar a una solución que se les ha impuesto. Entre ellos se encuentran los métodos Borda-Kendall y Delphi. Aunque hay diferencias entre los sistemas, el objetivo común de la dinámica es obligar a los participantes a ponerse de acuerdo. Con estas técnicas, la discusión y el debate que suelen acompañar a las diferencias de política o decisión se truncan en favor de la solución forzada.
Herramientas como la técnica Delphi ignoran las consecuencias futuras de las elecciones. Estas técnicas se utilizan a menudo en gobiernos y empresas cuando se toman decisiones controvertidas o impopulares. Esta técnica también puede utilizarse para imponer un resultado deseado al grupo (es decir, para manipular al grupo para que acepte el resultado deseado). Hay formas de derrotar a Delphi, que implican ser consciente de que esta herramienta de creación de consenso se está utilizando en tu contra.
Otro método pionero en psicología es el uso de pequeños grupos para forzar el consenso. Dividir una organización en pequeños grupos permite al facilitador controlar el orden del día y «eliminar» las ideas inaceptables. El hecho de que los pequeños grupos elijan cada uno a un portavoz ayuda a diluir muchas de las cuestiones que puedan haberse planteado. El uso de pequeños grupos como medio para alcanzar el consenso se ha utilizado en iglesias, empresas y organismos gubernamentales. La eficacia de este método ha contribuido a su popularidad como medio para desarrollar (es decir, forzar) el consenso.
La psicología de la publicidad
La psicología empresarial también influye en la forma en que las empresas se posicionan en el mercado. Muchas empresas gastan grandes sumas de dinero para que, cuando se necesite o se desee su producto concreto, su nombre sea el primero en venir a la mente. Un ejemplo de ello son los Kleenex. Kleenex se ha asociado tanto a su producto que se conoce como Kleenex y no como pañuelos de papel. Este tipo de asociación estrecha no se produce por casualidad.
La publicidad y la promoción contribuyeron a crear esta asociación en la mente de los clientes. Las empresas dedican horas de investigación para crear logotipos reconocibles y llamativos. Estos logotipos o memes están diseñados para transmitir la empresa y sus productos con una potente imagen verbal. Es como si estas empresas quisieran captar una parte de tu cerebro, de modo que si quieres un producto concreto, mirarás primero su producto. La psicología de sus esfuerzos es muy eficaz si se tiene en cuenta que muchos niños reconocen los logotipos de las distintas empresas incluso antes de saber leer.